Em nenhum outro lugar a oferta e a procura se encontram tão estreitamente como numa feira comercial. As aparições em feiras comerciais – seja na feira local ou numa feira regional de construção, casa e artesanato – promovem a consciencialização, asseguram uma boa imagem e servem para cultivar clientes. Todos os anos, cerca de 50.000 expositores e cinco a seis milhões de visitantes reúnem-se em feiras comerciais e de consumo regionais. No entanto, a participação custa dinheiro e o tempo necessário é imenso. É por isso que a imagem e a notoriedade, especialmente para as empresas mais pequenas, não são suficientes por si só como objetivo de uma feira comercial e de um evento. Um stand numa feira comercial ou numa exposição interna deve sempre servir também para adquirir novos clientes. O lema: fazer contactos e iniciar encomendas.
No entanto, é precisamente isto que muitos expositores consideram difícil. Muitas vezes, as discussões qualificadas são muito poucas ou não dão em nada. Igualmente importante é o acompanhamento dos contactos estabelecidos, que não deve ser deixado de lado no stress diário. Quando um certo número de clientes passa pelo seu stand numa feira, é como se, de repente, a sua empresa se deslocasse para uma zona pedonal movimentada. Se quiser que o seu stand seja visitado e que os clientes certos fiquem lá mais tempo do que apenas para um „obrigado, só quero dar uma vista de olhos“, tem de fazer alguma coisa.
É por isso que são necessários objectivos claros para cada participação na feira e para cada evento com clientes (o que queremos alcançar exatamente, quantos e quais os clientes que queremos abordar, quantos contactos queremos adquirir, etc.) e uma boa preparação e acompanhamento. Também se deve praticar com todos os que trabalham no stand como abordar os clientes, como identificar a procura profissionalmente sob pressão de tempo e quais os benefícios que se pretende realçar no stand.
As apresentações em feiras comerciais devem ser treinadas
Realizar boas palestras em feiras comerciais não é assim tão fácil. Ou as palestras são muito curtas e não produzem quaisquer resultados. Ou demoram demasiado tempo – enquanto os outros visitantes passam apressadamente pelo stand porque o pessoal está ocupado. O formador de vendas e de feiras Dirk Kreuter (autor do livro „Erfolgreich akquirieren auf Messen. Cinco passos para novos clientes“) recomenda que se pense cuidadosamente com antecedência sobre quais as conversas que são possíveis numa feira ou evento e que tipo de conversas fazem sentido:
Sorrir – „Olá“ – Determinar a procura
As feiras e exposições podem ser verdadeiros geradores de vendas, uma vez que raramente se tem a oportunidade de falar com tantos clientes num espaço de tempo tão curto. Por isso, deve planear exatamente como vai apresentar a sua empresa durante a reunião. Isto inclui também o seu „elevator pitch“ (o que fazemos, que vantagens oferecemos, a que clientes apelamos), que deve ter em mente e apresentar no seu stand.
Estabelecer contacto: Numa reunião de feira, é necessário descobrir rapidamente se um visitante é mesmo um potencial cliente para si. Por outras palavras, se a casa de banho em pedra natural é apenas um sonho (irrealizável) (que irá ver de qualquer forma) ou se os planos são razoavelmente concretos e se encaixam no orçamento. O princípio é: se um visitante não for relevante para si, despeça-se educadamente e passe para o próximo visitante do seu stand. Esta é a única forma de ter o tempo necessário para discussões qualificadas com os visitantes certos quando há uma grande multidão.
Leia mais sobre como apresentar corretamente a sua empresa em feiras comerciais na STEIN em maio de 2015.